La capacità di lavorare con le persone e portarle al desiderio di fare un acquisto o di utilizzare il servizio è una vera arte della comunicazione e si sviluppa con esperienza. Pertanto, la formazione aiuta i principianti a padroneggiare rapidamente le complessità della professione e i metodi di interazione speciale con un potenziale cliente.
Le vendite sono divise in attive e passive. Le vendite passive vengono eseguite quando il cliente stesso arriva in ufficio o fa una telefonata ed è già focalizzato sulla cooperazione. Vendite attive - è vendita a una persona che non è interessata a un servizio o prodotto.
Che cosa sono i corsi di formazione per le vendite e a cosa servono?
I corsi di formazione attivi raccontano come trovare un cliente, come interessarlo con un prodotto o servizio, descrivere gesti e costrutti linguistici speciali che portano una persona a prendere una decisione proficua per te. Di norma, il primo blocco comunica con un contatto "freddo", quando presenti per la prima volta te stesso e il tuo prodotto. Quando si incontrano è importante avere il tempo di raccogliere le informazioni massime sul cliente e le sue esigenze, assicurarsi di fissare il suo nome e i dettagli di contatto.
Poi arriva una mini-presentazione di cinque minuti del prodotto o del servizio, spesso accompagnata da domande suggestive che implicano una risposta positiva. Ad esempio, "Ti importa della salute dei tuoi cari?" - "Sì" - "Allora probabilmente ti interessa che tipo di acqua bevono!" Dopo che il cliente ha dei dubbi sulla necessità di usufruire della tua offerta, devi inviare il prezzo a un'e-mail o fissare un appuntamento con il cliente in ufficio.
Livello obbligatorio di allenamento - la lotta contro le obiezioni. A loro viene assegnata la parte principale di ogni seminario di promozione delle vendite, perché il cliente "no" di oggi spesso si trasforma in "sì" di domani. Come evitare ostacoli sotto forma di segretari e altri dipendenti intermedi per arrivare al decisore? Come assicurarsi di ricevere un indirizzo e-mail al quale è possibile inviare un prezzo o una presentazione? Queste e molte altre domande hanno una risposta durante formazione alla vendita attiva.
Una buona presentazione comporta la pubblicità di un prodotto o servizio, una descrizione delle sue qualità positive e servizi che un cliente riceve al momento dell'acquisto. Se non lo sai e non utilizzarlo nella comunicazione, è quasi impossibile interessare l'interlocutore. Ecco perché la maggior parte dei corsi di formazione dettagli i punti di forza del servizio o del prodotto, sottolinea come si confronta favorevolmente con quelli sul mercato. Consistenze o disagi esistenti, come costi elevati o altri, sono presentati nel modo più convincente e corretto possibile.
È anche importante sottolineare perché vale la pena sfruttare l'offerta della tua azienda, quindi i corsi di formazione informano dettagliatamente l'azienda e il suo stato. Quanti anni sul mercato, se esiste una base di produzione o partner stranieri, raccomandazioni di grandi clienti, tecnologie di produzione uniche o materiali certificati innovativi, ecc. Si dovrebbe menzionare tutto ciò che potrebbe convincere un cliente a favore della vostra azienda. Allo stesso tempo, è importante non scivolare nelle critiche delle imprese concorrenti, è meglio dire educatamente che non si sa nulla di queste società, ma si può dire il Tizio delle proprie aziende e garantire questo e così.
Molti servizi non possono essere toccati, e quindi non vendono tanto il servizio in sé, quanto il comfort che il suo acquisto darà. Quanto sarà conveniente andare in un asilo nido con un bambino da un nuovo appartamento nelle vicinanze, quanto tempo salverà la consegna del cibo pronto, quanto è salutare rilassarsi al mare e così via.
La fase finale dell'allenamento messo giochi di lavoro, simulazione di situazioni "venditore-acquirente". Questo potrebbe essere un cliente che rifiuta zelante, e il tuo compito è persuaderlo. Oppure il cliente vuole tutto in una volta e oggi, ma non ha intenzione di aspettare, ma dobbiamo convincerlo a suddividere l'ordine in parti, spiegando come ciò accade nella tua azienda e perché sarebbe meglio e più redditizio per lui farlo. I casi, cioè i compiti, sono molto diversi, ma l'obiettivo principale di ogni gioco di ruolo è consolidare la teoria con la pratica e sviluppare una linea di condotta sicura in ogni situazione.
Training di vendita attivo infondono fiducia nell'affidabilità della loro azienda e nella qualità dei loro beni, insegnano loro come comunicare correttamente e lasciare che un cliente arrivi a un acquisto, e anche a farli sentire al loro posto, il che contribuisce a una migliore comprensione di quale strategia di azione aderire in una data situazione.
