Caratteristiche, tecniche ed esempi di discorso persuasivo

Sia nella comunicazione quotidiana che al lavoro, le persone devono confrontarsi con il punto di vista dell'altra persona.

Per non solo difendere la sua opinione, ma anche per dimostrare la sua correttezza, è necessario capire la struttura e i metodi di persuasione.

Questo articolo discute i metodi, le tecniche e le regole della persuasione.

Cos'è una condanna?

convinzione - questo è un modo per dimostrare la tua posizione, il punto di vista in modo tale che l'interlocutore lo accetti e agisca in accordo con esso.

La persuasione si applica sia nel dialogo informale quotidiano, sia in conversazione con i colleghi, nella forza lavoro, con i partner (comunicazione aziendale).

Scopo della persuasione - dimostrare la correttezza delle proprie posizioni, per giustificare la loro efficacia. Una persona deve capire che è necessario farlo, perché è più redditizia, più efficace.

La persuasione è sempre inseparabile dal concetto di persuasione: la capacità dell'interlocutore di accettare il punto di vista del partner.

Se uno può dimostrare la sua posizione logicamente, dimostrando il beneficio, ricorrendo al parere di esperti, l'altro non funzionerà in nessuno dei modi.

Perché questo tipo di persone non posso continuare un dialogo costruttivo, non è in grado di percepire le informazioni dall'esterno e considera la propria opinione l'unica corretta.

struttura

La persuasione è divisa in 4 fattori:

induttore. Questo è il mittente del messaggio informativo, la persona che convince, trasmette le informazioni. Il successo dell'intero processo dipende in parte dalla personalità dell'induttore. Se una persona è piacevole all'interlocutore, allora la probabilità di accettare un punto di vista è alta. Può essere piacevole sia fisicamente (attrattiva esterna) che psicologicamente (rispetto per l'opinione, ammirazione per l'intelletto - quando una persona sostiene logicamente la posizione). Gioca anche un ruolo nel fattore sociale: la credibilità dell'individuo nella società. Se il discorso è condotto da una persona famosa che è competente nell'argomento che rivela, la fiducia in lui sorge automaticamente a causa di una notevole autorità. Influenzato anche dalle capacità dell'induttore di persuasione, dalla sua capacità di scegliere il contesto e il formato della comunicazione a seconda della persona.
Il messaggio. Le informazioni che l'induttore opera con lo scopo di persuasione. Quanto migliore l'induttore capisce l'interlocutore, tanto meglio sarà capace di adattarsi alla sua psiche e trovare il giusto modo di persuadere.
Il formato del messaggio dipende dalla capacità dell'interlocutore di ricevere un determinato tipo di informazioni.
Il movimento del messaggio. In questo caso, si comprende l'analisi di ciò che è stato detto dall'interlocutore, se l'informazione lo ha raggiunto. Se ha cominciato a pensarci, significa. Ciò è influenzato sia dalla capacità di un induttore di operare con fatti e altri metodi, sia dalla capacità di una persona di percepire le informazioni - l'attività cognitiva. L'attività cognitiva si esprime nella ricerca e nell'accettazione di nuovi dati, nella capacità di cambiare il proprio punto di vista in connessione con le nuove conoscenze acquisite, così come nella curiosità della persona, nel desiderio di ottenere nuove informazioni.

destinatario. L'uomo che è persuaso. Il successo della comunicazione dipende dal suo carattere, dallo status sociale, dai valori personali. Ad esempio, esiste un tipo di persone i cui valori sono una costante ricerca di vantaggi. Pertanto, nel messaggio è necessario appellarsi al fatto che se una persona fa in un certo modo - la sua situazione migliorerà. Ad esempio, "Vai a lavorare il sabato. Il capo apprezza la pronta e leale compagnia di persone, quindi forse ti verrà a prendere in promozione il prossimo mese. " Qui il manager (induttore) parla di un vantaggio significativo per il dipendente (destinatario), e quest'ultimo capisce come meglio procedere. Altre persone sono socialmente dipendenti e prestano attenzione alle opinioni degli altri. In questo caso, il messaggio "La maggior parte dei colleghi ha accettato di andare a lavorare in un giorno libero" può essere efficace.
Il destinatario non vuole andare contro l'opinione della parte travolgente, per opporsi alla squadra, e quindi sarà d'accordo.

Caratteristiche del discorso persuasivo

A differenza della semplice parlata, della persuasione basato su prove. Una persona giustifica sempre la sua posizione, fornisce argomenti, fatti, ricorre a studi teorici o esperienze pratiche.

Se, in un ambiente informale, una persona può dire "Io la penso così e tutto", quindi nel contesto della persuasione un tale comportamento è inaccettabile.

Differenza dal suggerimento

Se la convinzione si riferisce all'azione diretta cosciente, allora suggerimento ha un effetto sul subconscio.

Il suggerimento non ricorre necessariamente a argomenti o argomenti oggettivi.

Molti hanno una debolezza di suggestionabilitàquindi, la suggestione come metodo per influenzare una persona è inefficace.

Modi e metodi

I metodi di persuasione sono applicati a seconda della personalità dell'interlocutore e del suo atteggiamento verso chi parla.

Sotto il meccanismo della persuasione si intende una serie di azioni volte a cambiare il punto di vista del destinatario al fine di ottenere determinati risultati da lui.

metodi:

dritto (Fondamentale). Consiste in un appello diretto al destinatario, riportando informazioni nella sua forma pura.

probatorio. Nel discorso dell'interlocutore, l'induttore trova lacune nella conoscenza delle informazioni o degli errori logici. E poi dimostra sui fatti perché si sbaglia. Il metodo è utilizzato se il destinatario non possiede dati affidabili, l'essenza è nel portare argomenti contrari che dimostrino il giudizio erroneo dell'interlocutore.
Prova parziale. Si realizza nel caso in cui l'interlocutore abbia ragione solo in parte dei suoi argomenti. Quindi il persuas salta la discussione sugli argomenti giusti e sottolinea quelli sbagliati.
accento. L'induttore usa il punto di vista del destinatario e fa riferimento ad esso. Ad esempio, "tu stesso dici ...", "come hai detto tu". Il metodo è finalizzato a trovare interessi comuni per gli interlocutori, accordo con loro.
"Sì, ma ...". Manipolazione, la cui essenza è in accordo con gli argomenti, ma gli argomenti successivi sono presentati a loro sfavore. L'induttore non confuta il punto di vista dell'interlocutore, ma mostra che può portare al fallimento.
Metodo di inversione (Boomerang). L'induttore non confuta il punto di vista e usa i fatti contro l'interlocutore. L'obiettivo è di invertire, capovolgere gli argomenti "per" in argomenti "contro".
Prestazioni persuasive. Quando c'è un lungo monologo sul problema con una descrizione dettagliata degli argomenti, l'enfasi è posta sulle posizioni chiave.
Molto spesso, le prestazioni sono pubbliche e pertanto hanno un impatto maggiore su ciascun ascoltatore.

attrezzatura

Tecniche di persuasione basato sulle caratteristiche psicologiche e sociali della comunicazione.

Le tecniche descritte in questa sezione non ricorrono a argomenti standard, che operano con fattori.

Al contrario, loro legato alle emozioni e alla manipolazione dell'interlocutore. ricevimenti:

simpatia. L'obiettivo è di compiacere la persona. Le persone tendono ad essere d'accordo con chi è come loro. La tecnica è rivolta agli uomini, perché l'aspetto dell'interlocutore per loro di solito non gioca un ruolo. Per compiacere una persona, puoi dimostrare di essere d'accordo con la sua visione del mondo, i valori, i principi (simpatia a livello di ragione, logica), e anche la postura (copia), i gesti, le espressioni facciali, spesso sorridere (simpatia a livello di emozioni).
reciprocità. Se una persona ti deve qualcosa o prima gli hai reso un servizio, allora aumenta la probabilità di persuasione. Poiché la comunicazione di successo era prima di questo, la fiducia e la simpatia per te si sono formate.
Le persone tendono ad aiutare coloro che li hanno già aiutati. Il compito è quello di richiamare l'assistenza del passato, la cooperazione.
esclusività. Le persone prestano attenzione alla scarsità, alla rarità di qualcosa. Pertanto, puoi fare appello alla rarità delle opportunità in linea di principio o nel tempo. Ad esempio, vuoi convincere una persona ad acquistare una chitarra. In questo caso, l'esclusività ha l'offerta della vendita stessa. Descrivi le proprietà dello strumento, le sue caratteristiche positive, la buona qualità - "Una cosa così buona per quei soldi in pochi posti che troverai". Questo è raro in linea di principio. "Inoltre, la vendo l'ultimo giorno" - questa è un'illusione di tempo limitato.

autorità. Menzionare l'opinione di qualcuno che è rispettato nella società o simpatico interlocutore personale. Questo può essere un esperto riconosciuto ("Gli scienziati hanno dimostrato", "Un artista noto crede anche"), la società nel suo insieme ("La maggior parte preferisce ...", "Il 90% è d'accordo con ...").

Le regole dell'interlocutore della persuasione

Metodi e tecniche di persuasione possono essere inutili se non si seguono alcune regole:

Calma emotiva. La persuasione è possibile solo nel caso di informazioni inviate e ricevute con successo. Sulle emozioni, non solo una parte dei dati viene persa, ma anche l'atteggiamento nei confronti dell'induttore si deteriora, il che distrugge qualsiasi argomento.
cortesia e comunicazione culturale. Il compito di persuadere - non dimostrare ostilità o disprezzo per l'interlocutore.
Pertanto, l'uso di linguaggio volgare, ridicolo, barzellette, maleducazione non è permesso.
ragionamento. Conferma ciò che è stato detto con esperienza, fatti, prove reali. Non dovresti spingere il tuo punto in modo persistente, altrimenti l'interlocutore sarà negativamente disposto e sarà più difficile convincerlo.

Aspetti psicologici

Il successo della persuasione dipende da fattore di persuasione umanache consiste di due componenti:

Convinzioni di durezza. Quando una persona è estremamente fiduciosa nei suoi punti di vista - sono stati formati per un lungo periodo, confermati dall'esperienza pratica o sono comuni nell'ambiente. In questo caso, è difficile per una persona cambiare il punto di vista, dal momento che le vecchie installazioni sono comode e familiari.
La capacità di percepire il nuovo. Una persona può essere chiusa da fonti esterne di dati psicologicamente. Rifiuta nuove informazioni, è rigido nella visione del mondo. Non vuole cambiare posizione, anche se discute dettagliatamente del suo errore.

Più bassa è la persuasione, più difficile è spiegare e tanto più impressionare l'interlocutore con il loro punto di vista.

Tecnica NLP

PNL (Programmazione Neuro Linguistica) - modo di influenzare l'interlocutore attraverso le emozioni e le credenze personali. Nella vita di tutti, ognuno è guidato dalle proprie convinzioni (valori). Cambiando il valore - puoi cambiare il comportamento di una persona. Questo è l'obiettivo della PNL.

La PNL è ampiamente utilizzata nella pubblicità, nelle negoziazioni, nel campo delle vendite attive. Il compito è di dire qualcosa concepito in una forma diversa, manipolando la coscienza.

Per esempio, un uomo vuole governare sua moglie, ma non parla apertamente ("Devi obbedirmi"), ma manipolativamente ("Le buone mogli obbediscono agli uomini amati"), quindi raggiungere l'effetto desiderato.

Discorso persuasivo: esempi di testi

Considera una situazione in cui i genitori voglio convincere il bambino nell'istruzione superiore:

"Una buona istruzione ti permette di guadagnare molto, fare nuove conoscenze, ottenere una posizione elevata nella società" (metodo diretto).
"Senza istruzione non andrai da nessuna parte, lavorerai in una brutta posizione" (ragionamento negativo).
"Tutti i tuoi compagni di classe arrivano - pensano al futuro" (facendo appello alla maggioranza pubblica).

Permette la capacità di convincere raggiungere i tuoi obiettivi, influenzare le persone.

Raccomandiamo l'opera classica di Robert Chaldini "The Psychology of Influence: Convince, Impact, Defend" - il libro rivela perfettamente i metodi di persuasione, che possono essere applicati immediatamente dopo la lettura.

Il segreto del discorso persuasivo dei professionisti: