Nella vita, spesso commettiamo atti che non possono essere spiegati nemmeno a noi stessi. Ad esempio, entriamo in uno sconosciuto senza motivo. Oppure compra una nuova borsetta invece di un piumino. Meet - questi sono trigger o automi interni del nostro cervello. Agiscono con l'elusione del buon senso e della forza di volontà. Ma ci sono anche buone notizie: le azioni o le abitudini "automatiche" non sono innate. E tutto ciò che abbiamo guadagnato nella vita può essere cambiato.
Cosa fa funzionare i trigger emotivi e comportamentali? Come resistere alla pubblicità e cosa ha l'aroma della pelle naturale? Qual è la connessione tra una lite e un pezzo di torta? L'articolo contiene le risposte a queste domande e i trigger TOP-5 più pericolosi che causano cattive abitudini.
Cos'è un trigger
Un trigger è un trigger che guida un sistema. Inizialmente era un termine di ingegneria radiofonica, ma oggi è più spesso usato in psicoterapia, psicologia medica e vendite. In termini di psicologia, i trigger sono incentivi esterni (irritanti) che causano reazioni automatiche di persone. Cioè, il grilletto spegne temporaneamente la mente e la persona agisce "sulla macchina". Uno stimolo esterno può essere qualsiasi cosa: un odore o un sapore familiare, un suono o una melodia, un tocco, una lettura di un aneddoto, un messaggio ascoltato o una conversazione telefonica.
Nel marketing e nelle vendite, i trigger chiamano trucchi psicologici motivare l'acquirente a prendere le misure necessarie per il venditore qui e ora. Questo meccanismo magico impercettibilmente, ma spinge fiduciosamente i clienti a comprare, partecipare a una lotteria, sottoscrizione, grandi spese. I fattori scatenanti del marketing influenzano gli istinti e i tratti della personalità di una persona, causando paura, panico, avidità.
A seconda della reazione provocata, gli stimoli esterni sono di 2 tipi: emotivo e comportamentale. Innesco emotivo rilancia i ricordi di una persona sotto forma di reazioni emotive: ansia, irritazione, paura o piacere, gioia. I trigger comportamentali sono anche chiamati stimolanti. Provocano una persona per una determinata azione: comportamento, acquisto, decisione.
Come funziona il grilletto
Ci sono 4 punti: trigger-impulso-comportamento / azione-conseguenze. Cioè, nel momento in cui viene attivato il trigger, abbiamo l'impulso di eseguire determinate azioni. Agiamo e solo allora realizziamo le conseguenze. Considera l'interazione di elementi della catena può essere un esempio di una situazione: una persona è nervosa e inizia a mangiare caramelle. Un trigger in questa situazione può essere irritante (conversazione spiacevole con un collega, ad esempio). Immediatamente c'è un impulso: prendi le caramelle. Quindi si verifica un comportamento inconscio - si mangia la caramella. Solo allora, quando vediamo una montagna di involucri di caramelle, iniziamo a renderci conto delle conseguenze di tale automatismo.
Reagendo a uno stimolo esterno, il corpo inizia una catena automatica di azioni. Ciò consente di risparmiare energia, tempo e potenziale mentale. Da un lato, l'azione "sull'automa" elimina la necessità di prendere decisioni identiche ogni minuto. Ad esempio, per pensare ogni giorno: dove mettere la tazza lavata o come lavarsi i denti. La risposta automatica consente alla nostra psiche di non sovraccaricare. Ma tale automatismo ha degli svantaggi. Le azioni sulla macchina aumentano le possibilità di commettere un errore, andare avanti sulla cattiva abitudine, farsi sotto l'influenza di abili manipolatori.
I trigger hanno 2 funzioni:
- ricorrenza ciclica. Cioè, le conseguenze non ci aiutano a trarre conclusioni, e ancor più rinforza la risposta automatica.
- neutralità. Tutto ciò che conta è la nostra reazione. Lo stesso sapore, sapore o suono di persone diverse attiva un singolo pacchetto esplosivo che può essere usato per danneggiare o beneficiare.
Come esempio di un singolo trigger che ha portato a conseguenze inaspettate, puoi considerare la vera storia.
In una città si aprì una panetteria che vendeva deliziosi pasticcini freschi. Nel corso del tempo, le cose sono andate così bene che i proprietari hanno deciso di aggiornare l'interno della pasticceria. Abbiamo assunto un designer e ci siamo messi al lavoro. Ma dopo l'apertura del panificio aggiornato, le vendite di prodotti da forno sono crollate. il numero di visitatori non è diminuito, ma sono diventati meno. I sapori della cottura, offerte lucrative non hanno aiutato.
I marketer hanno condotto le proprie indagini e hanno trovato il "punto debole". È emerso che, secondo l'idea del designer, un grande specchio era appeso all'altezza della sua altezza vicino alla scrivania del cassiere. Aspettando il loro turno, gli amanti dolci si consideravano e ... si rifiutavano di comprare. Cioè, fatto una scelta a favore di una figura snella.
Lo specchio era quindi un grilletto comportamentale neutro: infruttuoso per le vendite, ma utile per gli appassionati di dolci.
Come i trigger nei negozi ci fanno spendere di più
Secondo le statistiche, la spesa dei consumatori prima del nuovo anno e il Natale aumentano del 50-60%. E non c'è da meravigliarsi. Montagne di regali sugli scaffali, musica divertente, fretta pre-vacanza, sconti, promozioni - parte di una campagna pubblicitaria pensata di venditori. Tutti gli attivatori di marketing funzionano per costringere l'acquirente a spendere di più, comprare una cosa inutile o qualcosa che non può permettersi in altri periodi dell'anno.
Cos'altro usano i venditori?
- Doni gratuiti per aumentare la simpatia.
- Serie limitata per l'effetto di indisponibilità.
- Professionisti dell'opinione per mantenere la credibilità.
- Diversi cartellini dei prezzi sugli stessi prodotti per creare l'illusione della scelta.
- Annunci di prodotti intriganti per l'effetto di anticipazione.
- L'elite offre di migliorare l'autostima.
I negozi usano spesso le fragranze per creare il desiderio e le giuste reazioni. E c'è anche una valutazione speciale degli odori più efficaci: pelle naturale, polvere per bambini, pasticcini, caffè o cioccolato. Ma tutti loro sono un'altra parte di una campagna di marketing che alimenta gli acquirenti per soldi.
Gli studi hanno dimostrato che le persone tendono a rispondere significativamente alla situazione nei casi in cui hanno 2 risorse: desiderio e tempo. Nel caso di fretta o mancanza di volontà di capire qualsiasi cosa, l'"automa" è acceso.
Ad esempio, un rush creato artificialmente attiva i trigger più potenti: panico, paura. Questo è spesso usato non solo dai venditori ("action only one day"), ma anche dai truffatori. Ad esempio, inviano un avviso al telefono, e quindi in fretta, costringono l'abbonato a trasferire denaro all'account desiderato. Quando non vogliamo comprendere le informazioni ricevute, smettiamo di fidarci di noi stessi, quindi ci affidiamo alle opinioni degli altri. Ad esempio, consideriamo il vino costoso più delizioso. Riteniamo che una persona in un vestito costoso abbia successo, abbiamo fiducia in lui molto più che vestita in modo disordinato.
Sembra che ci sia una decisione giusta: realizza il tuo innesco e fermalo in tempo. Ma questo è solo in teoria. In pratica, siamo eccellenti strateghi, ma cattivi. Per resistere ai trigger di marketing, la solita cura e il desiderio di vedere cosa si nasconde dietro le chiamate è sufficiente. Ma per la lotta globale con i meccanismi di lancio di cattive abitudini, sarà necessario pompare la forza di volontà.
Come sbarazzarsi dei trigger personali che impediscono di migliorare
Il nostro principale nemico del cambiamento è l'habitat. Questo è un innesco non-stop che cambia continuamente e ci lancia tutti nuovi stimoli. Ma per cambiarlo non è necessario spostarsi in un'altra città o passare a un nuovo lavoro. Se analizziamo attentamente l'ambiente, saremo in grado di sviluppare le reazioni corrette ai nostri stimoli.
Nel nostro desiderio di cambiare, sottovalutiamo la forza dei nostri trigger e sovrastimiamo la nostra forza di volontà. Pertanto, il nostro stratega interno dovrà discutere con la pigrizia, risolvere il conflitto con il "leader interno", sviluppare i muscoli dell'autocontrollo e dell'autocontrollo.
Per i principianti, puoi conoscere i cinque trigger più comuni che scatenano cattive abitudini.
Tempo.
Situazione. Non appena un minuto libero cade sul posto di lavoro, i fumatori si riuniscono in una sala fumatori, i produttori di caffè si affrettano a preparare il caffè e i dolci ricevono una deliziosa tavoletta di cioccolato. E così più volte al giorno.
Soluzione: per cambiare, prenditi del tempo con qualcosa di utile. Se hai un minuto libero al lavoro - fai una passeggiata, allunga le gambe. Passa dai compiti di routine, non solo a guardare i social network, ma a chattare con gli amici.
posto
Situazione. Dopo il lavoro, vai in un supermercato che odora di pasticcini. Vai subito alla finestra con i dolci e compra tutto. Porta a casa l'acquisto e mangia - dopo tutto, il dolce è già a casa.
Soluzione: al posto del supermercato vai in palestra. Se vai in palestra dopo il lavoro, puoi uccidere due piccioni con una fava: tira su il tuo corpo e lascia l'abitudine di mangiare dolci per la notte. Dopo tutto, dopo un allenamento per andare al negozio non vuole più.
Eventi precedenti
Situazione. Il manager ha detto che sei un cattivo lavoratore. Sei tornato a casa, hai sentito le parole di sua moglie su uno scaffale storto. Il limite della coscienza si aggrappa alla parola "cattivo", completa la catena "cattivo marito" e lo scandalo della famiglia è assicurato.
Soluzione: non prendere la parte per il tutto. Se una parola ti ha "graffiato", non correre a buttare fuori tutta l'indignazione allo stesso tempo sul tuo interlocutore. Invece di predicare arrabbiato, prova a cambiare e scoprire la relazione in uno stato più rilassato.
Stato emotivo
Situazione. Non andare vendite nel mondo degli affari? Dovremo dimenticare la decisione di smettere di fumare. Amico di compleanno? Puoi permetterti di mangiare un pezzo di torta, anche se mi sono dato la parola di non mangiare il dolce pomeriggio.
Soluzione: fermati e pensa. Gli interruttori emotivi sono così forti da "abbattere" la mente all'istante. Dovremo imparare a tracciare e fermare le loro reazioni in tempo. Puoi fare una dozzina di respiri lenti, e quindi "respirare" per autocontrollo.
dintorni
Situazione. Vuoi andare a rilassarti in un resort alla moda e andare in austerità. Ma incontri una ragazza con la quale vai sempre a fare shopping. E tutti i soldi risparmiati sono stati spesi per scarpe, camicette e bijoux.
Soluzione: chattare con persone che si sono già riposate in questo resort. Le impressioni di persone ti daranno il positivo, il che non è abbastanza durante l'economia. E inoltre - aumenterà la motivazione per il risparmio.
I trigger di cattive abitudini sono molto più efficaci di quelli benefici. Sbarazzati di loro. Per cambiare qualcosa, devi passare molto tempo a cercare di cambiare qualcosa. Ma ci sono alcune buone notizie: più spesso noti i trigger e ti fermi prima dell'azione, più facile sarà sviluppare buone abitudini. Un buon grilletto è un'arma potente. Pertanto, vale la pena dedicare tempo ed energie a questo.
risultati
- Un innesco è un innesco che ci costringe ad agire in un certo modo.
- I trigger stessi sono neutri. Il risultato principale dell'azione è la nostra reazione.
- I trigger di vendita posizionati in modo competente aiutano a lanciare lo stato giusto al momento giusto e guidano il visitatore all'azione principale: l'acquisto.
- Il riluttanza a comprendere la situazione ci rende un bersaglio per i manipolatori.
- Le caratteristiche della nostra psiche sono tali che ricordiamo meglio eventi ed esperienze negative. Pertanto, gli stimoli emotivi spesso innescano ricordi traumatici.
- Se percepisci la tua reazione al momento giusto, puoi dirigere l'energia verso il miglioramento.
- Non possiamo scegliere situazioni o ambienti, ma possiamo correggere la nostra reazione agli stimoli.
