Come apprendere tecniche e metodi di negoziazione?

Parla come forma di comunicazione tra membri della società, perseguire sempre un obiettivo specifico.

Durante i negoziati, le persone si scambiano consapevolmente e deliberatamente opinioni, aderendo a una strategia di comportamento.

Attraverso i negoziati, puoi risolvere una situazione di conflitto, trovare un compromesso, concludere un accordo di cooperazione o partnership, regolare le tue attività o attività del tuo avversario, ecc.

Che cosa significa negoziazione efficace?

negoziati Questo non è solo uno dei modi per comunicare.

È informato e focalizzato. scambio di opinioni.

Le persone ricorrono a questa forma di comunicazione, quando è necessario risolvere una situazione di conflitto o concordare con l'interlocutore, per trovare insieme la via migliore per uscire dalla situazione.

I negoziati possono essere considerati di successo nel caso in cui:

ogni negoziatore è stato in grado di parlare ed è stato ascoltato;
ogni avversario ha elaborato una visione della posizione basata sulla realtà, un approccio alla risoluzione del problema, interessi e risultati attesi di un altro avversario.

Qual è la negoziazione efficace? Indicatori di negoziazione:

La soluzione al problema. L'esito delle trattative potrebbe corrispondere ai modelli "win-win", "win-lose" e "lose-lose".
Solo il primo modello chiude il conflitto e indica il 100% di soddisfazione di ciascuno degli avversari all'interno del conflitto.
Valutazione soggettiva del totale. Anche se una / ciascuna delle parti non ha raggiunto il risultato desiderato, ma allo stesso tempo gli avversari sono soddisfatti della soluzione di compromesso e considerano equi i risultati dei negoziati, possiamo parlare di interazione efficace.
Adempimento degli obblighi. Se, dopo le negoziazioni, una / ciascuna delle parti non soddisfa i termini dell'accordo, gli indicatori di alto successo vengono annullati a causa della mancanza di risultati effettivi dell'interazione.

disegno

Perché l'interazione sia costruttiva, è necessario seguire i principi di base:

razionalità. La mente deve prevalere sulle emozioni, anche nel caso in cui l'avversario sia in uno stato di estremo disturbo, irritazione o rabbia. Altrimenti, l'interazione costruttiva si trasformerà in una normale lite.
comprensione. Inutile cercare di imporre la tua posizione senza comprendere i desideri e le opinioni del tuo avversario.
Trovare una soluzione di compromesso è possibile solo se consideriamo le aspettative di un partner nelle trattative.
comunicazione. È necessario costruire un dialogo e non cercare di parlare.
Lavora sulla fiducia. Trovare una soluzione comune è possibile solo in negoziati equi. E per questo è necessario formare una relazione di fiducia con il tuo avversario.
Pressione insufficiente. Il contatto costruttivo è basato sulla convinzione, ma non sulla pressione. È necessario che l'avversario voglia accettare e rispettare i termini dell'accordo. Se costringi una persona a un accordo, non sarà preoccupato per l'ulteriore rispetto delle condizioni.
Adozione della posizione dell'avversario. Nell'ambito dell'interazione costruttiva, è necessario assumere la posizione di un partner e cercare una soluzione che tenga conto di questa posizione. E tenta di convincere un avversario che il suo punto di vista è sbagliato sarà inefficace.

psicologia

Struttura del processo di negoziazione include 4 passaggi:

formazione;
negoziati diretti;
analisi dei risultati;
l'adempimento dei termini concordati dalle parti dell'accordo.

Per ogni avversario due possibili risultati dei negoziati: vinci o perdi

Allo stesso tempo, il rifiuto della posizione iniziale non è considerato una perdita, se la persona è completamente soddisfatta della soluzione alternativa al conflitto.

Risultati dei negoziati implica sempre un accordo e l'ulteriore adempimento dei termini di questo accordo.

Pertanto, la comunicazione dovrebbe avere il carattere di cooperazione, perché gli avversari hanno relazioni interdipendenti (se uno non fa qualcosa, allora l'altro sarà impotente).

Durante i negoziati compaiono due concetti importantiche deve essere distinto per distinguere tra loro:

posizione. Questo è un insieme di requisiti specifici che possono essere spesso indicati in una forma piuttosto rigida e non ambigua. Ciascuna parte avanza la sua posizione e cerca di far accettare alle condizioni l'avversario.
interessi. Questa è la causa principale di una posizione matura, un insieme di atteggiamenti, convinzioni e benefici nascosti e motivatori. Sono interessi che spiegano perché l'avversario vuole raggiungere le condizioni che afferma.

Tecniche di riferimento

Durante i negoziati, la persona in relazione all'avversario potrebbe essere in una posizione di forza, se ha un posto alto, ha uno status sociale significativo o ha i benefici / le risorse necessarie per un avversario.

Un esempio di posizione forte è un capo che negozia con un subordinato o un investitore che negozia con un uomo d'affari che fa affidamento su aiuto e finanziamenti.

Per un rappresentante di una posizione forte

Ricevimenti per un rappresentante di una posizione forte:

Concentrarsi sull'incompetenza. Se il tuo avversario non è esperto in materia di trattative, puoi usare questo come vantaggio. L'abbondanza di termini, dati statistici e chiarimenti specifici farà sì che l'interlocutore si ritiri da una strategia offensiva aggressiva e si sottometta a un avversario più esperto.
Enfasi sulla vanità. Se una persona è incline all'auto-ammirazione, puoi offrirgli gentilmente una soluzione che è favorevole a te, allo stesso tempo, la situazione deve essere battuta in modo che il tuo avversario sia sicuro della propria competenza e dell'importanza dell'opinione personale. Quando una persona perde la vigilanza e assume il ruolo di uno specialista competente, sarà facile sostituire la sua opinione con l'aiuto di suggerimenti.
Enfasi sull'avidità. È necessario indicare i vantaggi materiali e personali che il tuo avversario riceverà in caso di accordo con i tuoi termini.
La prospettiva di benefici e interesse incitato giocherà nelle tue mani.
Enfasi sul contrasto. Se hai dei vantaggi rispetto al tuo avversario a causa del tuo status, puoi entrare in trattativa in uno stile duro e intransigente. Quando l'interlocutore è premuto, sarà possibile attenuare leggermente i requisiti e fare concessioni minime. A causa del forte contrasto, l'interlocutore apprezzerà i benefici proposti molto più in alto rispetto ad altre condizioni.
urgente. Questo non è il modo più redditizio per negoziare a lungo termine. Ma per risolvere il conflitto in caso di emergenza, puoi ricorrere alla pressione. È necessario enfatizzare le carenze e le debolezze dell'interlocutore, esercitare pressioni sui suoi complessi ed esercitare una pressione psicologica (trapanare con uno sguardo, usare un tono imperativo, assumere una postura ferma, sovrastante l'interlocutore, ecc.).

Per un rappresentante di una posizione debole

Posizione debole implica una certa dipendenza dall'avversario o l'avversario ha privilegi speciali. Ciò accade nei casi in cui un subordinato entra in trattative con un direttore, un cittadino ordinario si rivolge a un funzionario governativo, ecc.

Enfasi sulla pietà. Dimostrazione di dipendenza dalla decisione di qualcun altro e pressione sulla pietà aiuta a sottolineare la forza e il significato dell'avversario. Se la persona che negozia è incline a dimostrare la sua forza, questa strategia aiuterà a ottenere un risultato positivo. Il consenso alle condizioni specificate da parte sua in questo caso sarà considerato non come un peccato, ma come un gesto di "buona volontà" e persino di beneficenza.
Enfasi sull'incompetenza. Una finta sciocchezza rilasserà il tuo avversario. Di conseguenza, sarà più facile inclinare alla decisione necessaria.
Enfasi sull'onestà. La franchezza e l'apertura aiutano a negoziare con le persone abituate a "inginocchiarsi" dagli avversari. La sincerità in questa situazione sarà equiparata al coraggio e al potenziale competitivo.
Dopotutto, l'apertura non solo disarma l'interlocutore, che è abituato all'astuzia, ma aiuta anche a identificare rapidamente gli interessi delle parti.
Concentrati sulla consapevolezza. Questa tecnica è particolarmente utile quando si tratta di funzionari. Dimostrando la conoscenza e la conoscenza giuridica delle leggi, una persona mette il suo avversario in una posizione in cui l'uso dei vantaggi sociali non porta un risultato positivo e può portare a conseguenze disastrose.
Concentrati sul supporto. Entrare in trattative con una persona significativa può avvalersi del sostegno di una persona influente. Il principio di "c'è controllo per tutti" non consente di cooperare con un avversario, ma funziona perfettamente in situazioni di emergenza.

attrezzatura

Le tecniche di negoziazione sono una serie di trucchi e trucchi specifici (modelli), consentendo all'opponente e disorientare l'avversario. Quando si entra in contatto, le persone di solito tengono a mente un piano potenziale per lo sviluppo di eventi e agire (pensare attraverso le mosse) in base alle loro aspettative.

Piccoli passi Entrando in trattativa, ogni persona cerca di preparare "trionfi nella manica" per inclinare l'avversario alla decisione corretta. La tecnica di base dei "piccoli passi" è focalizzata sulla tracciabilità del suo impatto sull'interlocutore. Argomenti forti vengono dosati. Pertanto, l'opponente costruisce immediatamente una difesa, assumendo che l'interlocutore abbia dato ragioni significative all'inizio dei negoziati. Ma l'offensiva è sulla linea ascendente e rompe rapidamente la barriera protettiva.
L'osservatore. Le persone che sono appassionate della disputa spesso finiscono i negoziati in una posizione di assoluto disorientamento. L'eccitazione assorbe l'attenzione, a seguito della quale l'avversario può "aggrapparsi" a formulazioni imprecise, frasi casuali e abstract presi fuori dal contesto.
Se osservi ogni reazione dell'interlocutore, puoi fermare l'offensiva in tempo e smentire qualsiasi tentativo di prenderti dagli errori.
"Se". La tecnica "If" implica il rifiuto della parola "no" a favore della parola "if". È giunto il momento di suggerire opzioni alternative e convenienti per te. Sulla base di mosse alternative, l'avversario proporrà le sue proposte, concentrandosi sull'opzione di base (proposta da voi).
Assegnazione o attrezzatura forzata "Empty Cabinet". Questa tecnica aiuta nei casi in cui gli avversari contrattano e stabiliscono un prezzo. È necessario limitare il costo dei beni o dei servizi proposti, indicando l'importo disponibile. ie quando il venditore fa un assegno di tremila, devi informarlo che sei limitato in fondi. Direttamente dichiari che ci sono solo duemila nel portafoglio, ma sei pronto ad acquistare il prodotto / servizio. Molto probabilmente il venditore farà concessioni.
"La pistola è sempre carica." Anche prima dell'inizio dei negoziati, vale la pena ricreare uno scenario negativo di eventi. Sulla base di questo scenario, sono state pensate le mosse e gli argomenti che aiuteranno a superare le barriere che sono sorte. Formulare in mente l'idea che l'altra persona resisterà e quindi preparare un discorso convincente.

Come imparare a negoziare?

Per imparare come negoziare, è necessario lavorare su due livelli (pratico e teorico).

Come preparazione teorica puoi leggere la letteratura pertinente, studiare casi e prendere lezioni da artigiani esperti

Durante l'interazione è molto difficile agire nell'ambito di qualsiasi tecnica, poiché la reazione dell'avversario può essere imprevedibile (scomoda). Ma una comprensione generale della psicologia del negoziato ti permetterà di navigare in qualsiasi situazione.

Livello pratico porta in te la percezione della situazione in tempo reale. Qualsiasi dialogo conflittuale può essere la base per lo sviluppo di materiale teorico.

Dopo aver praticato questa o quella strategia, puoi "sentire" la tecnica e isolare gli elementi più importanti e veramente efficaci da essa, e quindi modificare il modello in base alla situazione.

formazione

Per condurre trattative a livello professionale, è necessario prepararsi in anticipo. Tre aree principali di allenamento:

informazioni (raccolta di dati su un partner, analisi della propria posizione e studio dell'ambiente esterno);
psicologico (lavorare sulla preparazione psicologica personale e lo studio delle leggi generali di negoziazioni efficaci);
tattico (la preparazione di determinati modelli di comportamento, lo studio delle tecniche di base della negoziazione e lo sviluppo di scenari negativi).

È molto importante stabilire un contatto con un avversario prima dell'inizio dei negoziati.

Aiuterà identificare i punti di forza e di debolezza di una persona, analizzare la natura e la posizione, nonché elaborare le opzioni negative e positive per gli sviluppi.

La pre-comunicazione (sotto forma di riunione personale, conversazione telefonica, ecc.) Aiuterà fare un ritratto psicologico dell'interlocutore.

inizio

L'inizio dei negoziati dà il tono, aiuta gli avversari a determinare i punti di forza e di debolezza dell'altro.

Lo schema ottimale del palco:

parte introduttiva (conoscenza o saluto, dimostrazione di posizione e prontezza / riluttanza a fare concessioni, scambio di tesi e giudizi, costruzione di una linea di condotta, analisi delle mutue aspettative, lavoro sulla formazione delle posizioni in condizioni di "realtà oggettiva");
definizione di questioni controverse e ordine del giorno (i partecipanti trovano un punto di contatto e un interesse comune, quindi discutono punti controversi riguardo ai quali le opinioni degli avversari non sono d'accordo);
identificare gli interessi fondamentali delle parti (al fine di eliminare le incomprensioni, i partecipanti approfondiscono lo studio degli interessi degli altri, trovano nuovi punti di contatto e sviluppano possibili piani d'azione);
sviluppo e proposta di possibili opzioni di accordo (come risultato della raccolta di dati e delle discussioni, le parti ricevono suggerimenti sulle possibili e ottimali soluzioni al problema, che ciascuna parte propone in questa fase);

completamento

I contratti sono completati da un accordo formale o documentato. Ma questo è preceduto da:

valutazione delle soluzioni proposte al problema;
la scelta dell'opzione migliore, tenendo conto degli interessi di ciascuna parte;
raggiungere un accordo e chiarire il piano per l'attuazione di determinate condizioni (sviluppo di metodi di controllo, coercizione e obblighi).

Trattative commerciali per telefono: un esempio

Di seguito è modello per conversazioni telefonicheche trasmette l'essenza del processo di negoziazione:

Segretario: Centro "Sogno". Buona sera

Responsabile: buona sera. Mi chiamo Alexey Petrovich, rappresento la compagnia "Classic". Sto chiamando per un forum di lavoro.

S: ti ascolto.

OL .: Hai l'opportunità di fornire una piattaforma interattiva, con una capacità di 120-150 persone dal 13 al 21 marzo?

S: Puoi prenotare una stanza per 160 persone.

OL. Grazie, ci sta bene.

S: In questo caso, è necessario effettuare un pagamento anticipato e inviare documenti di garanzia.

OL. Posso inviare documenti per posta?

S: Sì, ma andranno 5 giorni.

OL .: È troppo lungo. Ci sono alternative?

C: puoi inviare tramite corriere

OL: L: Bene, questo è quello che facciamo. Grazie per le informazioni. Arrivederci.

S: Arrivederci. Saremo lieti di collaborare con voi.

Durante i negoziati, è molto importante controllare le emozioni ed essere educato.

Dopotutto, è un approccio ragionevole alla situazione e alla "testa fredda" garantire ricerche di compromesso efficaci anche in una situazione in cui non c'era tempo o opportunità per prepararsi a fondo.

2 migliori tecniche di negoziazione: